◆ 了纯有机茶创始人喻忠峰

文| 铅笔道 记者 唐郡

?导语

2014年4月，喻忠峰创立有机茶品牌了纯，从有机茶场购买茶叶、现场封装，然后销售。

他没想到透明内衣，接下来的销售才是拦路虎。

淘宝零售、线下分销、微商分销试了一圈，历经亏损、盈利、销售大跌。去年8月起，他重回茶叶零售（线上为主），结合茶叶出口，销售额从月均5万回升至月均20万。

注: 全文未经创始人审阅，由铅笔道记者根据采访录音独立撰写，内容仅供参考。

寻找有机茶

“我戒茶了。”

2014年春节，朋友的一句戒茶，让喻忠峰非常意外。对方告诉他：为了控制病虫害，现在大多数常规茶场都会超标使用农药，“茶农都不喝自己种植的茶叶”。

听罢，喻忠峰觉得杯中的茶飘出了农药的味道。彼时，他刚结束了上一个创业项目，望着手中可能漂满了农药的茶水，定下下一个项目——有机茶。

茶叶种植是件苦差事，培育茶树需要好几年，茶叶采摘、炒制都需要一定的技术，他打算直接与有机茶场合作，对方负责种植、加工及现场封装茶叶，自己负责提供包装材料和销售。

2014年4月，喻忠峰创立有机茶品牌了纯，从有机茶场购买茶叶、现场封装，然后销售幼儿期的心理特点。

与此同时，他开始寻找符合标准的有机茶场。喻忠峰不懂茶叶生产，但国家对有机茶叶的认证有严格规定，他就照着规定的条文一个个核查茶场资质，包括有机认证、生产许可证、土壤检测报告、水源检测报告等。初步确认后，他再亲自到茶场考察，查看茶园种植环境和炒制工艺。

5月，经人介绍，他结识了浙江舟山桃花岛某有机茶场主，随后到其茶园考察。“那边空气特别清新。”喻忠峰对茶场生态环境记忆犹新。茶园中，太阳能杀虫灯清晰可见两性知识，茶田之间有天然林相隔。岛上没有工厂，茶园远离居民区。一行人试喝茶叶后，都表示满意。

◆ 有机茶场

这就是喻忠峰理想中的生态茶园。他当即与该茶场签约，销售其生产的龙井茶。

销售中不断踩坑

供应商的问题顺利解决，喻忠峰没想到，接下来的销售才是拦路虎。

一开始美容祛斑养颜的方法，他打算在淘宝上销售，以为有机茶叶会大受欢迎。结果让他傻了眼：淘宝上充斥着各种打着“有机”标签的茶叶，其中不乏假冒伪劣产品。当了纯宣称售卖有机茶叶时，一些消费者直接把“骗子”二字扔在喻忠峰面前，让他郁闷不已。

更让他忧心的是惨淡的销售量。

淘宝平台上店铺众多大众养生知识，了纯店铺几乎没什么流量高考体检项目。喻忠峰只好利用直通车、网盟等工具导流，“一个点击高达5元，简直是烧钱”。

高昂的售价也让不少客户望而却步。“一斤雨前或雨后有机龙井茶的售价约800元，明前更贵，约3000～5000元。”

线上路子行不通，他又打算试试线下零售，找来几家线下茶叶店做代销，结果仍然不理想。截至2014年年末，了纯共计亏损30多万，濒临倒闭。

去年年初，转机不期而至。微商火了起来，喻忠峰试探着把茶叶交给微商做分销。半年多时间，销量增长至1000万，净利润100万，喻忠峰喜出望外。但问题很快出现：天气转热，不少个人微商没有专业冷藏设备，茶叶变了质，投诉率陡增。整个7月，喻忠峰“几乎每天都会接到投诉，多的时候一天三四个”。

去年8月，他不得不忍痛砍掉微商渠道，销量应声跌落90%，月销售额约5万性虐待。看着惨淡的销售额两性知识，喻忠峰只好选择重回线上零售（淘宝、微店）男性中医养生，同时通过朋友出口销货，销售额进入缓慢增长期。

这次，他把买过茶叶的用户都添加到微信中，分析出典型用户画像：28～40岁，男性，关注财经内容。随后，他根据以上关键词定向投放广告，转化率为7%～8%（行业平均转化率约3%）。

如今，了纯签约3个茶场，分别供应龙井、红茶和铁观音3个品类的有机茶，月均销售额约20万，复购率30%～40%。此外，了纯一年出口3次茶叶，每次出口额约80万凉拌黄瓜的做法。接下来，团队将增加普洱、信阳毛尖等，把品类拓展为7～8个。

喻忠峰表示，尽管销售增长缓慢，但用户对有机食品的需求整体呈上升趋势，他仍将继续等待机会来临。

编辑 韩正阳 校对 洪佳添